2014~2015年，俄羅斯天然氣行業發現，自身處于一個不同以往、相當不利的環境中：競爭加劇和需求停滯使得國內市場供過于求，而僵化的價格調節機制、欠款行為的增多，以及盧布貶值，進一步削弱了俄羅斯天然氣的吸引力。

歐洲天然氣消費量的減少、對俄羅斯不利的監管政策，以及減少對俄羅斯依賴的意圖，均使得俄羅斯傳統出口市場遇冷。此外，氣價下降更讓俄羅斯政府和俄羅斯天然氣工業公司的稅收遭受重創。

東擴和LNG

俄羅斯天然氣向東擴張的計劃2025年前很難改變這種頹勢，備受矚目的西伯利亞力量項目消化的天然氣將僅為俄羅斯出口歐洲天然氣量的1/4。目前也有正在進行的其他項目的談判，但中國未來需求、本土生產，以及定價策略的不確定性，使一切還都是未知數。而油氣價格的崩潰已使未來合同的談判非常困難。因此，向亞洲擴張的計劃可能會為俄羅斯帶來一些多元化因素，但很難帶來根本性轉變。

此外，液化天然氣（LNG）的選擇也無法發揮積極作用，目前正考慮的幾個俄羅斯LNG項目均面臨商業、技術或監管方面的挑戰。在新形勢下，2025年前只有1500萬噸/年的亞馬爾LNG項目看似比較現實。當然，俄羅斯正計劃增加LNG產量，但無法獲得西方融資和技術的現實將帶來更大挑戰。不過，在收入方面，多年內俄氣在歐洲市場的地位應可以保障。

定價策略的適應性

歐洲是一個成熟的、競爭日益激烈的市場，而且未來競爭只會加劇。

過去幾年，當與石油掛鉤的合同價格與現貨價格之間的差距不斷擴大時，俄羅斯保留了傳統的定價模式，而所有歐洲利益相關者都要求與現貨價格掛鉤的定價模式。不過，統計分析表明，雖然俄氣在正式場合還沿用傳統的與石油掛鉤的定價模式，但事實上已對定價模式進行了調整。2009~2014年，與40個客戶簽訂的近60份天然氣供應合同被修訂，內容包括提供價格折扣，照付不議條款的緩和，以及在價格公式中引入現貨價格因素。

2013年，俄氣開始實施所謂的新價格折扣模式，縮小了合同價格和現貨價格之間的差距。這是向現貨價格靠攏的一個方式。分析顯示，相比于危機前傳統的與石油掛鉤的定價模式，2015年俄氣已為歐洲客戶提供了近25%的平均折扣。

俄羅斯正努力適應發生在歐洲天然氣市場的根本性變化，只不過是以一種隱蔽的方式。表面上其繼續遵循與石油掛鉤的原則，事實上卻提供了誘人的價格折扣。此外，其還引入了天然氣拍賣的新模式，第一輪拍賣于2015年9月在圣彼得堡舉行，第二輪拍賣則計劃12月開始。彼時，俄羅斯的合同價格可能會低于現貨價格。

俄氣提供的價格優惠2013年助其恢復了在歐洲的天然氣出口量，2014年的政治事件和減少對俄羅斯天然氣依賴的活動則抵消了所有成就，但俄氣設法恢復了30%的市場份額。2015年，另一個因素加入價格游戲，即隨著油價下跌，與石油掛鉤的天然氣合同價格隨之下降，因此俄羅斯天然氣變得越來越有吸引力。

歐洲LNG進口量將激增

然而，目前尚不清楚的是，俄氣針對未來的LNG進口量飆升有何反應，僅是被動提供退款及在必要時調低價格，還是采取更積極的營銷策略？

從理論上講，如果俄羅斯決定在成本上競爭，管道天然氣的長期邊際成本還是比LNG供應更有優勢。不過這一戰略將導致出口收入大幅下降，對低油價和經濟衰退時期的俄羅斯政府來說影響較大。

因此，俄羅斯的第一選擇將是給買家提供優惠。這樣，俄羅斯可以繼續關注價格的最大化，捍衛與油價掛鉤的定價模式。但從長遠來看，針對歐洲天然氣市場來勢洶洶的新供應商將削弱俄羅斯的競爭力。當大量新供應成為現實，而長期合同又開始到期，俄羅斯可能會切換到預期的適應現貨價格的戰略。

顯然未來的戰略選擇很大程度上取決于市場供求平衡狀況，以及可以有效與俄羅斯天然氣競爭的更廉價供應選項。應該說，在沒有真正的供應方案的情況下，對俄羅斯地位的威脅未來幾年不會發生，俄氣的出口量也會受到長期合同的庇護。但當選擇成為可能時，俄羅斯將不得不向更市場化的方向邁進。

但俄羅斯并不急于啟動這一轉變，其只會在天然氣市場上的許多未知數一一敲定時才會做出決定。這些未知數包括：亞洲和歐洲的天然氣需求方向，將輸向歐洲天然氣市場的LNG供應量，以及美國LNG生產商準備將價格降至什么水平。直到謎底解開時，俄氣才可能采取激進的方式。但俄氣也清楚，如果在歐洲的市場份額面臨重大挑戰，還有充足的廉價天然氣以防后患。俄羅斯將在盡可能長的時間內避免完全切換到與現貨價格掛鉤的定價模式，因為這會導致收入損失。隨著替代供應的增加，主要是LNG的供應過剩，俄羅斯將不得不面臨與新供應商的價格競爭，提供額外折扣并引入現貨價格將成為必然。

管道戰略的隨機應變

通過對俄氣近兩年聲明的分析，可以看到許多矛盾及立場的快速變化。在基礎設施項目方面表現特別明顯，如南溪項目、土耳其溪項目和北溪項目的變動讓人眼花繚亂，而給人的印象是俄氣沒有任何詳細策略。

事實上，外部條件的變化是造成反復的原因，俄羅斯在歐洲天然氣市場從未經歷如此動蕩的局面，其必須適應當前形勢。隨著烏克蘭天然氣運輸終止成為明確的政治目標，俄氣正探索符合新的歐洲天然氣市場規則的方式。

在不確定的環境下制定長期戰略的確有困難，因而俄羅斯會根據市場行情和政治障礙來適應未來形勢。

目前很難確定哪條管道是最終答案。選項之一是無需建設，直接使用烏克蘭管道。但目前的地緣政治形勢使得這一可能性不大。其他選項包括一兩條土耳其溪支線和一兩條北溪支線，以及它們之間的不同組合。無論是俄氣還是俄羅斯政府都無法確定最終結果，因為這取決于很多因素，且主要是政治。

俄羅斯新的天然氣出口戰略確實更關注適應新市場。從純商業角度看，由于歐洲本土產量進一步下降，長遠來說俄羅斯有可能維持在歐洲的地位，甚至可以增加對歐洲的出口量。